روانشناسی خریدار: چگونه مصرف‌کنندگان تصمیم به خرید می‌گیرند

کارشناسان به نحوه تصمیم‌گیری خریداران در خرید پرداخته و کشفیات جالبی داشته‌اند.

بیایید نگاهی گذرا به این کشفیات جذاب بیندازیم.

• مصرف کنندگان احساساتی هستند: هرچند ممکن است به این ویژگی اعتراض کنند، اما مصرف‌کنندگان در هنگام خرید به احساسات خود متکی هستند. این احساسات می‌توانند طیف وسیعی از ترس گرفته تا غرور و نوع دوستی را شامل شوند، اما مهم نیست که در چه شکلی ظاهر شوند، زیرا اغلب بر منطق غلبه می‌کنند. آن‌ها سعی می‌کنند تصمیمات عاطفی خود را با حقایقی (امیدواریم حقایق ارائه شده توسط شما) توجیه کنند، اما همه چیز در نهایت به احساسات بر می‌گردد.
• مصرف کنندگان به داستان‌ها پاسخ می دهند: دو سناریو از مشاغلی که محصولات مشابه را ارائه می‌کنند، در نظر بگیرید. یکی از آن‌ها شرکتی بدون چهره است که به صورت مستقیم محصول را تبلیغ می‌کند. دیگری یک کسب‌وکار کوچک‌تر است، اما دارای چهره‌ای انسانی و داستانی مرتبط با آن محصول است. کدام سناریو بهتر با مصرف کننده ارتباط برقرار می‌کند؟ اگر سناریوی دوم را انتخاب کردید، حق با شماست. شما باید آن ارتباط احساسی را با مشتری برقرار کنید. همانطور که گفته شد، مشتریان بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرند.

  در روانشناسی خرید، این موضوع « پل آگاهی » نامیده می‌شود، که در آن مشتری نسبت به آنچه شما به او می‌گویید، واکنش احساسی نشان می‌دهد. این امر آن‌ها را به جلو می‌برد و بعد از عبور از آن پل، از منطق برای توجیه خرید خود استفاده می‌کنند. بنابراین چگونه می‌توانید یک داستان خوب از پل آگاهی بسازید؟ شما باید به الگوی دو سفر قهرمان مراجعه کنید.

  در الگوی دو سفر قهرمان، داستان‌ها ساده نگاه داشته می‌شوند و به ایجاد ارتباط با قهرمان (شما) کمک می‌کنند. این داستان‌ها میل قهرمان و درگیری که آن را پشت سر گذاشته‌اند، برای رسیدن به آن خواسته و میل را مشخص می‌کنند. می‌توانید اطلاعات بیشتری در مورد پل آگاهی و دو سفر قهرمان، در  Expert Secrets بخوانید تا بتوانید ایده‌ها را عملی کنید. به طور خلاصه، خریداران به داستان‌ها، پاسخ مثبت‌تری می‌دهند. اطمینان حاصل کنید داستانی را برای آن‌ها تعریف ‌می‌کنید که تمایل به دنبال کردن آن دارند.

  • مصرف‌کنندگان می‌خواهند از ضرر جلوگیری کنند: اگر چیزی وجود داشته باشد که مصرف‌کنندگان از آن متنفرند، از دست دادن پول (ضرر کردن) است. بسیاری ترجیح می‌دهند از دست دادن در ازای به دست آوردن چیزی، تجربه نکنند. به این پدیده معمولا ترس از زیان می‌گویند. ما به شدت به زیان وابستگی احساسی داریم و می‌خواهیم هر کاری را برای جلوگیری از آن انجام دهیم. ترس از زیان در مورد از دست دادن فرصت‌ها نیز صدق می‌کند. اگر فکر می‌کنیم چیزی کمیاب است، به طور طبیعی تمایل داریم که فورا اقدام کنیم. اگر کمبود رابه‌ عنوان بخشی از قیف فروش خود پیاده‌سازی کنید ، به مشتریان احساس فوریت می‌دهید. پیشنهادات با زمان محدود می‌تواند بخشی از این استراتژی باشد. یا می‌توانید نشان دهید که یک محصول به زودی تمام می‌شود. خریداران می‌خواهند از این فرصت‌ها استفاده کنند تا از یک معامله بزرگ جا نمانند.
  • مصرف کنندگان دوست دارند با جریان حرکت کنند: بسیاری از مردم دوست دارند فکر کنند تحت تأثیر نظرات و اقدامات دیگران، نیستند. اما حقیقت این است که اگر همه در حال انجام کاری باشند، احتمالاً شما نیز دوست دارید آن کار را انجام دهید. مصرف‌کنندگان نیز همینطور هستند. آن‌ها عاشق پیروی از جمع هستند. هر چه افراد بیشتری در حال انجام یک کار باشند، شما نیز می‌خواهید با آن‌ها همراهی کنید. به همین دلیل، شامل کردن نظرات مشتریان، استفاده از توصیه‌ها و تبلیغ محصولات در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند بسیار موثر باشد. این نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان فقط یک محصول را نمی‌خرند، بلکه در حال تبدیل شدن به بخشی از یک جنبش هستند.