روانشناسی خریدار: چگونه مصرفکنندگان تصمیم به خرید میگیرند
فروشندگان بزرگ میدانند که برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه به خرید، باید درک کنند که خریداران چگونه فکر میکنند. همه چیز درباره ایجاد یک احساس خاص در افراد است که آنها را وادار به خرید میکند.
شما تمایل دارید که هر چند وقت یکبار به ذهن مشتریان خود نفوذ کنید؟
همه کسبوکارها میخواهند بدانند چه چیزی باعث فعالیت مشتریانشان میشود و آنها چگونه تصمیم به خرید میگیرند؛ اما درک این موضوع یک چالش بزرگ است. این موضوع به ویژه از آن رو درست است که هر مشتری، متفاوت است. هر فردی علایق، ناپسندیها، ارزشها، انگیزهها، رویاها و اهداف خاص خود را دارد. همه افراد در یک باکس مرتب و منظم جا نمیگیرند.
با وجود این چالش، شرکتها برای یافتن چرایی تصمیمگیری مشتریان برای خرید یک محصول، تلاش زیادی میکنند. حتی یک شاخه کامل از روانشناسی به این موضوع اختصاص دارد: اقتصاد رفتاری. اگرچه برخی از آن به عنوان روانشناسی خریدار یاد میکنند. اما باید بدانید وقتی شروع به کنکاش در این موضوع می کنید، واقعاً جذاب است.
اگرچه روانشناسی خرید ممکن است در ابتدا دلهرهآور به نظر برسد، اما نیازی به دریافت مدرک در رشته روانشناسی نیست تا بفهمید چرا مردم محصولات خاصی را خریداری میکنند. اجازه دهید چند اصل را که روانشناسان در مورد رفتار مصرفکننده کشف کردهاند و ممکن است در هنگام فروش محصولات به شما کمک کند، مرور کنیم. ممکن است برخی از این حقایق برای شما جالب و جذاب باشد.
عوامل روانشناختی که باید درباره آنها بدانید:
بلند مدت در مقابل کوتاه مدت
مشتریان شما اساساً دو روش متفاوت برای تصمیمگیری در خرید دارند. یک طرز فکر به مزایای بلند مدت نگاه میکند، درحالیکه دیگری به مزایای کوتاه مدت توجه دارد. به طور کلی، طرز فکر بلند مدت، برنامهریز است. این دیدگاه بر روی مزایای پایدارتر تمرکز دارد. از سوی دیگر، ذهنیت کوتاه مدت، عملگرا و به دنبال رضایت فوری است.
شخصی که فقط در حال یادگیری درباره یک محصول است، به طرز فکر بلند مدت میاندیشد. آنها هنوز برای خرید آماده نیستند – بلکه فقط در حال گشتوگذار هستند. خریدار واقعی ( کسی که میخواهد همین الان خرید کند) عملگرا است. آنها میخواهند هرچه سریعتر رضایت حاصل کنند.
مصرفکنندگان باید دائماً با این دو طرز فکر دست و پنجه نرم کنند. هدف شما باید این باشد که دریابید چگونه میتوانید طرز فکر برنامهریز را راضی کنید، درحالیکه همزمان آنها را به طرز فکر عملگرا منتقل میکنید.
نیازهای اساسی مشتریان
روانشناسان مشخص کردهاند که هر فرد یکی از سه نیاز اساسی را دنبال می کند: ثروت، سلامتی و روابط. و همه ما در تلاشیم تا در این سه دسته به رضایت و خوشبختی برسیم. کسبوکارها نیز باید محصولات خود را بر اساس یکی از این حوزهها یا بازارهای اصلی پایهگذاری کنند. هنگامی که بفهمید مشتریان به دنبال چه چیزهایی هستند، توانایی شما برای فروش به آنها آسانتر میشود.
به این فکر کنید که محصول شما چه چیزی در راستای یکی از این سه نیاز اصلی ارائه میدهد. این حوزهها ممکن است در ابتدا کمی گسترده به نظر برسند، اما میتوانید موارد را بیشتر محدود کنید. در هر دسته، بازارهای فرعی را خواهید یافت. به عنوان مثال، در حوزه سلامت، بازارهای فرعی مانند کاهش وزن، تغذیه و تمرینات قدرتی وجود دارد. حالا یک سطح جلوتر بروید. بازار فرعی را محدودتر کنید و جایگاه خود را توسعه دهید.
اگر محصول خود را در جایگاه هدف قرار دهید، موفقیت بیشتری را به دست خواهید آورد. شما خود را از رقبا متمایز میکنید و جایگاه خود را در اکوسیستم وسیع روانشناسی خریداران ایجاد میکنید. در تمام این مدت به خریداران کمک میکنید تا یکی از نیازهای اساسی خود را برآورده کنند.
یادگیری و دماها
خریداران با پیروی از یک مسیر یادگیری خاص، تصمیم میگیرند. این مسیر بدین صورت است:
یادگیری شناختی » یادگیری ساختاری » یادگیری تجربی.
در ادامه اشاره خواهد شد که این موارد چگونه پیش میروند:
در حالت یادگیری شناختی، مصرفکنندگان سعی میکنند با مطالعه در مورد یک محصول، تماشای ویدیو، صحبت با دوستان، خواندن نظرات مصرفکنندگان و موارد دیگر، تمام آنچه را که میتوانند در مورد یک محصول بیاموزند. آنها تلاش میکنند تا حداکثر اطلاعات را به دست آورند.
یادگیری ساختاری این اطلاعات را گرفته و در زندگی به کار میگیرد. آنها سعی میکنند به سؤالاتی مانند “چگونه میتوانم از این محصول بهره مند شوم؟” پاسخ دهند.
در نهایت، یادگیری تجربی به آزمایش و کاربرد این اطلاعات مربوط میشود. در این مرحله است که مصرف کننده محصول را میخرد (یا آن را به صورت رایگان امتحان میکند) و از آن استفاده میکند.
این مراحل یادگیری به دماهای خریدار مرتبط است.
مشتریانی که «سرد» در نظر گرفته میشوند، صرفا از راه دور یاد میگیرند. مشتریان «داغ» کسانی هستند که آماده عمل میباشند. وظیفه شما این است که مشتریان سرد را به مشتریان داغ تبدیل کنید.
با مفهوم قیف فروش موثر طراحی شده توسط ClickFunnels، فرآیند “گرم کردن” خریداران سریعتر و آسانتر از همیشه است. این فرآیند شامل ارائه تعهدات کوچکتر از قبل است تا مشتریان راحت تر به شما اعتماد کنند. سپس، هر چه آنها در قیف فروش ادامه میدهند، تعهدات بزرگتر و بزرگتری خواهند داشت. این فرایند در طول روزها، هفتهها یا ماهها اتفاق نمیافتد. در واقع، ممکن است همهی اینها در همان قیف و در عرض چند دقیقه اتفاق بیفتد. ClickFunnels اساساً فرآیند گرم کردن را به سرعت جلو میبرد و در نتیجه، مشتریان بیشتری تبدیل به مشتری داغ خواهند شد.
ویژگیهای خریداران
کارشناسان به نحوه تصمیمگیری خریداران در خرید پرداخته و کشفیات جالبی داشتهاند.
بیایید نگاهی گذرا به این کشفیات جذاب بیندازیم.
- مصرف کنندگان احساساتی هستند: هرچند ممکن است به این ویژگی اعتراض کنند، اما مصرفکنندگان در هنگام خرید به احساسات خود متکی هستند. این احساسات میتوانند طیف وسیعی از ترس گرفته تا غرور و نوع دوستی را شامل شوند، اما مهم نیست که در چه شکلی ظاهر شوند، زیرا اغلب بر منطق غلبه میکنند. آنها سعی میکنند تصمیمات عاطفی خود را با حقایقی (امیدواریم حقایق ارائه شده توسط شما) توجیه کنند، اما همه چیز در نهایت به احساسات بر میگردد.
- مصرف کنندگان به داستانها پاسخ می دهند: دو سناریو از مشاغلی که محصولات مشابه را ارائه میکنند، در نظر بگیرید. یکی از آنها شرکتی بدون چهره است که به صورت مستقیم محصول را تبلیغ میکند. دیگری یک کسبوکار کوچکتر است، اما دارای چهرهای انسانی و داستانی مرتبط با آن محصول است. کدام سناریو بهتر با مصرف کننده ارتباط برقرار میکند؟ اگر سناریوی دوم را انتخاب کردید، حق با شماست. شما باید آن ارتباط احساسی را با مشتری برقرار کنید. همانطور که گفته شد، مشتریان بر اساس احساسات تصمیم میگیرند.
در روانشناسی خرید، این موضوع « پل آگاهی » نامیده میشود، که در آن مشتری نسبت به آنچه شما به او میگویید، واکنش احساسی نشان میدهد. این امر آنها را به جلو میبرد و بعد از عبور از آن پل، از منطق برای توجیه خرید خود استفاده میکنند. بنابراین چگونه میتوانید یک داستان خوب از پل آگاهی بسازید؟ شما باید به الگوی دو سفر قهرمان مراجعه کنید.
در الگوی دو سفر قهرمان، داستانها ساده نگاه داشته میشوند و به ایجاد ارتباط با قهرمان (شما) کمک میکنند. این داستانها میل قهرمان و درگیری که آن را پشت سر گذاشتهاند، برای رسیدن به آن خواسته و میل را مشخص میکنند. میتوانید اطلاعات بیشتری در مورد پل آگاهی و دو سفر قهرمان، در Expert Secrets بخوانید تا بتوانید ایدهها را عملی کنید. به طور خلاصه، خریداران به داستانها، پاسخ مثبتتری میدهند. اطمینان حاصل کنید داستانی را برای آنها تعریف میکنید که تمایل به دنبال کردن آن دارند.
- مصرفکنندگان میخواهند از ضرر جلوگیری کنند: اگر چیزی وجود داشته باشد که مصرفکنندگان از آن متنفرند، از دست دادن پول (ضرر کردن) است. بسیاری ترجیح میدهند از دست دادن در ازای به دست آوردن چیزی، تجربه نکنند. به این پدیده معمولا ترس از زیان میگویند. ما به شدت به زیان وابستگی احساسی داریم و میخواهیم هر کاری را برای جلوگیری از آن انجام دهیم. ترس از زیان در مورد از دست دادن فرصتها نیز صدق میکند. اگر فکر میکنیم چیزی کمیاب است، به طور طبیعی تمایل داریم که فورا اقدام کنیم. اگر کمبود رابه عنوان بخشی از قیف فروش خود پیادهسازی کنید ، به مشتریان احساس فوریت میدهید. پیشنهادات با زمان محدود میتواند بخشی از این استراتژی باشد. یا میتوانید نشان دهید که یک محصول به زودی تمام میشود. خریداران میخواهند از این فرصتها استفاده کنند تا از یک معامله بزرگ جا نمانند.
- مصرف کنندگان دوست دارند با جریان حرکت کنند: بسیاری از مردم دوست دارند فکر کنند تحت تأثیر نظرات و اقدامات دیگران، نیستند. اما حقیقت این است که اگر همه در حال انجام کاری باشند، احتمالاً شما نیز دوست دارید آن کار را انجام دهید. مصرفکنندگان نیز همینطور هستند. آنها عاشق پیروی از جمع هستند. هر چه افراد بیشتری در حال انجام یک کار باشند، شما نیز میخواهید با آنها همراهی کنید. به همین دلیل، شامل کردن نظرات مشتریان، استفاده از توصیهها و تبلیغ محصولات در شبکههای اجتماعی میتواند بسیار موثر باشد. این نشان میدهد که مصرفکنندگان فقط یک محصول را نمیخرند، بلکه در حال تبدیل شدن به بخشی از یک جنبش هستند.
استفاده از روانشناسی برای موفقیت در کسبوکار
هنگامی که به روانشناسی خرید نگاه میکنید، میتوانید درک خوبی از آنچه مشتریان شما را برمیانگیزد، پیدا کنید. عواملی که در بالا مورد بحث قرار گرفت تنها نوک کوه یخ هستند. اگر میخواهید به دنبال آن بگردید، چیزهای بیشتری برای کشف وجود دارد.
شما چه چیزهایی در مورد رفتار خریدار متوجه شدهاید؟ چگونه از این تحلیلها در فروش محصولات خود استفاده کرده اید؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
درباره رها موسوی
من رها، سوپروایزر فروش مدرسه تعالی و کارشناس علوم سیاسی از دانشگاه فردوسی مشهد هستم. متولد سال 1381 و کوچکترین عضو مدرسه تعالی که دغدغه یادگیری، رشد و تعالی را دارم. پیش از این در حرفه خبرنگاری مشغول به کار بودم و در نشریات دانشگاهی نیز، فعالیت میکنم. علاقه زیادی به ساخت پادکستهای آموزشی داشته و در این حوزه نیز فعالیت دارم.
نوشته های بیشتر از رها موسویمطالب زیر را حتما مطالعه کنید
20 قانون ناگفته که مردها را از پسرها جدا میکند
دوره چشمانداز، راهبرد و اتاق آینده کسبوکار
این دوره قبل از هر چیز، شما را به خودشناسی عمیق و همه جانبهای رسانده و در پایان آن، دستاور مهمی به اسم چشمانداز فردی را کشف خواهید کرد…
دیدگاهتان را بنویسید